銀行のコンサルティング営業は正直コンサルティングでも何でもない件

最近、銀行が「コンサルティング営業」に力を入れ始めています。

特に地銀はマイナス金利政策で貸出利ざやが縮小傾向。収益が悪化傾向にあり、存続さえ危ぶまれています。そこでコンサルティングによる手数料収入を大きな収益の柱にしたいようですね。

ウチの会社に来る銀行員も、こぞって「コンサルティング営業を強化している」と言ってます。私も一応「経営コンサルタント」の資格があるので、銀行のコンサルには興味があります。

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銀行のコンサルティング営業にうんざりしています

正直な感想をいえば、銀行の「コンサルティング営業」は、コンサルティングではありません。

地方銀行のその手の話は「ウザい」だけです。正直、銀行のコンサルティング営業にはうんざりしています。

なぜ、そう思うのか。そして本当に銀行がコンサルティングなんてできるのか。元銀行員で、現在「経営コンサルタント」資格を持つ私の意見をブログに書きました。

銀行はコンサルティング営業できない

銀行にコンサルティング営業はムリです。特に地方銀行や信用金庫は止めたほうがいいです。

理由は2つあります。

1.そもそもコンサルティングを分かってない
2.そもそも顧客が求めていない

コンサルティングって何か分かってます?

最近、銀行員の人と話すとき「コンサルティング営業体制の強化」というテーマが出たら、わざと聞いてます。「コンサルティングってどういう意味ですか?」と。

これにきちんと答えられる銀行員にはまだ一人も会ってません。

コンサルティングは「課題解決」です。

まずコンサルティングの意味を勉強しましょう

課題って何か分かってます??

コンサルティングの本来の意味は「課題解決」ですよ、と伝えた後に、「じゃあ、課題ってどういう意味か分かります?」って聞いてみます。これもきちんと答えた人に出会えません。

「課題とはどういう意味か」を答えられない人にコンサルティングなんてムリです。

たまに、トンチンカンな回答する人もいます。

「課題は問題ってことですよね」

「やらないといけないことです」

「困っていることです」

ちなみに全部違います。

課題とは「理想と現実のギャップ」です。

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課題は問題ってこと?

問題は「当たり前のことが出来ていないこと」です。

やらないといけないこと?

課題は「課せられたもの」ではありません。なぜやらないといけないのか?が重要です。

困っていること?

たしかに困っていることがあれば、解決しないといけません。でもナゼ困っているのかを考えることが重要です。

コンサルティングとは何か

ということはコンサルティングは何をすればいいのでしょうか。

コンサルとは「理想と現実のギャップ」を埋めてあげることです。

理解を深めたい人は、まずは本で勉強してみてはいかがでしょうか。非常にわかりやすいです。

銀行のコンサルティング営業

銀行はお客さんの理想を知っているんでしょうか。たぶん知らないです。ちなみにウチの会社に来る銀行員は皆さん、ウチの会社の理想を知らないと思います。質問されたことがないので知らないと思います。

理想は日々変わります。本気でコンサルティングするなら会社に入り込まないと出来ません。

大企業であれば中期経営計画などを発表します。そこに大体の将来像は書かれてます。そういう資料はまず最低限熟読しましょう。

想像力で戦う銀行員ほど面倒なものはない

銀行員で困るのは「勝手に課題を想像してくるタイプ」です。ある意味、尊敬します。妄想というか、夢物語というか、なんでこんな提案してくるのか分からないことが多いです。とにかく「勝手に想像しないで」と言いたいです。

銀行のコンサルティング営業は勝手な課題解決型

銀行のコンサルティング営業は勝手な課題解決型です。それ、コンサルティングでもなんでもないです。言い方は悪いですが、余計なお世話、大きなお節介です。

銀行のコンサルティング営業は大きなお節介
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地域商社はコンサル営業か

地域商社という言葉を気に入っているのか、最近の地銀はこの言葉を散りばめた新会社を設立しまくってます。そして押し売りし始めてます。「新会社のサービスを受けてみませんか」という押し売りです。

これが銀行のいうコンサルティング営業です。何度もいいますが、コンサルでも何でも無いです。銀行がコンサルという響きの良いワードを使ってるだけです。

増え続ける地域商社はどこのニーズなのか

最近は地域商社の記事が多数掲載されます。

日本経済新聞 2021年1月8日

日本経済新聞 2021年1月9日 

 

私にはどこにニーズがあって会社を作ったのか分かりません。

例えば、地域の企業のニーズが本当にあって立ち上げたのなら素晴らしいです。でも、たぶん違います。地域が困っていると勝手に想像して作った会社がほとんどです。

迷惑な地域商社

不振企業を助けたい、これが「余計なお世話」なんです。

なぜ潰れかかった企業を助けるために、こんなことをやるのでしょうか。ダメになった会社はどんどん潰していけばいいと私は思ってます。

地銀はいつもゾンビ企業を存続させます。そのため人材も流動化しないしイノベーションも起きません。旧態依然としたままでは、経済は発展しません。

地域商社を必要としているのは地方銀行

この地域商社絡みでウチの会社も提案を受けました。

Win-Winの関係でやりましょう、みたいな話をされましたが、違いますね。地域のためといいながら、結局、儲けるのは銀行です。

地域商社を必要としているのは、企業じゃなくて銀行だと思ってます。

「地域のための会社」は結局「銀行のための会社」

コンサルティング営業とは

なんか、全て否定しているようですが、勘違いして欲しくないです。私は、地銀が無理してコンサルティング営業などしなくていいと思っているだけです。今まで通りの営業スタイルでもいいじゃない、ってことが言いたいんです。「それだと儲からない」と考えるかもしれませんが、当たり前です。もう地方銀行は儲からないんです。

人口は減少するのは止められません。高齢化も止められません。地方が衰退するのは当たり前なんです。経済規模が縮小するのはもう変えられません。それを受け入れましょうって話です。外部環境が変化すると分かっているのに、なぜ維持拡大しようと考えているんでしょうか。

「地方銀行も活路を見いださないといけない」というところほど儲からない

銀行のコンサル営業はおそらく儲かりません。これまで当たり前にアドバイスしてくれていた銀行がコンサル手数料を顧客から取れるでしょうか。

銀行は新たなビジネスモデルを模索すればするほど、もっと儲からなくなります。そもそも、そういう人材を育成していません。急激な方向転換についていけるほどの人材がいるんでしょうか。それとも今から育てるんでしょうか。

本当に地域のためにと思っているなら、これまでの金融機関として生きる道を探ったほうが存続できます。銀行はサービス業のノウハウを育ててこなかったのですから、変なことしないのが一番です。

銀行がコンサル営業を成功させるための方法については関連記事を参照ください。

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維持は難しい ダメなら縮小 
 

銀行は、いまはコンサル会社ではない

地方銀行にコンサルティング営業は難しい
コンサルティングとは何かを理解していない銀行員が多い
銀行のコンサル営業は儲からない
元銀行員としては、銀行には違う役割を期待したいです。
銀行はコンサル会社とは違いますから。
 
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