銀行のコンサルティング営業 ーコンサルティングとはー

最近は、どの銀行も「コンサルティング営業」を推進してます。

ただ「コンサルティング営業って何すんの?」と思っている方も多いのではないでしょうか。

そこでコンサルティングについて簡単に学べる講座を連載します。今回は入門編です。

まず言葉の定義から「コンサルティングとは何か」を学習しましょう。

コンサルティングの意味を分からずしてコンサルティング営業はできません。

元銀行員で某上場企業の企業内コンサルタントのKeiが、まずはコンサルの基礎の基礎からお伝えします。

コンサルティングの意味

コンサルティングという言葉は皆さん聞いたことがあるはずです。

世の中には様々なコンサルティングがあります。

では、そもそもコンサルティングって日本語にするとどういう意味なんでしょうか。

日本語でいうと「課題解決」です。

コンサルティングとは課題解決です。

コンサルティングとは課題解決

課題解決の方法 STEP1

では次に皆さんにお聞きします。

課題とはなんでしょうか?

皆さんは課題がありますか?取引先の課題をご存知ですか?

おそらく課題は何かと聞かれて、すぐに答えられる人は少ないはずです。

課題を見つけるためには「現状」と「理想」の把握が必要です。

課題を見つける
課題を見つけるには「現状」と「理想」の把握が必要

現状を知る

例えば練習として、あなたや取引先が今どういう状態なのかを把握してみましょう。

ー個人編ー

□ 年収はいくら
□ 既婚か独身か
□ 趣味や特技はあるか
□ 外国語は話せるか
□ プログラミングは出来るか

ー企業編ー

□ 売上高(年商)はいくら
□ 社長の後継者はいるのか
□ 従業員は何名か
□ 営業エリアは全国か
□ 海外に支店があるか

チェックリストの項目は別になんでも構いません。
現状把握で重要なのは「いま、どうなのか」です。

理想を知る

次に、あなたや取引先が将来どうなりたいのかを把握しましょう。

ー個人編ー

□ 年収はいくら欲しいか
□ 結婚したいか
□ 特技をみつけたいか
□ 外国語を話したいか
□ PCスキルを磨きたいか

ー企業編ー

□ 売上高(年商)はどれくらいにしたいか
□ 後継者に譲りたいか
□ 従業員を増やしたいか
□ 全国展開したいか
□ 海外に支店をもちたいか

「現状を知る」のチェックと同じく何でも構いません。
理想の把握で重要なのは「どうなりたいか」です。

課題解決の方法 STEP2

現状把握すれば、理想に対して何が足りないのか分かります。
取引先が5年後に売上を5倍にしたいという簡単な例を参考に考えます。
ーA社ー 
将来の売上: 500万円
現在の売上: 100万円
ーーーーーーーーーー
その差  :▲400万円

 5年間で400万円伸ばす
→1年間で80万円伸ばす

売上を伸ばす式を分解する
=単価×数量

つまり売上を増やすには
1.単価を上げる
2.数量を増やす
3.どっちも増やす

→方法を考える
※単価が1万円なら年間80個多く売る
※単価を2万円に↑ →  40個
※単価を5千円に↓ →160個

→さらに考える
※でも80個多く売るには●●が足りないな
※単価を上げても売れる商品にしないといけないけど、●●が足りないな
※単価を下げても今のマーケットだと顧客が●●人足りないな

→何か解決策を考える

現実と理想(目標でも構いません)が分かれば、解決策を考えられます。
解決するには現状と理想のギャップを埋める作業が必要です。しかしギャップを埋める作業を理解せずに突っ走る銀行員は結構多いです。
何も把握せず突っ走ってしまうと、何をどこまでやればいいのか分かりません。またゴールが見えないと頑張る気力が失せていきます。

課題が無ければコンサル不要

コンサルティングの基本は「課題が何かを見つけること」です。

逆にいえば課題が無ければコンサルティングは出来ません

■ 理想が無い
■ 現状に満足している
現状に満足なら課題は存在しません。
将来の目標が無いならコンサルティングは不要です。
そういう相手にコンサルティング営業するのは時間の無駄です。

まず銀行員はコンサルティングの意味を知る

コンサルティングとは課題解決
課題解決には現状と理想の把握が必要
現状に満足している相手にコンサルは不要
皆さん、コンサルティングの意味が理解できたでしょうか。今後も講座を随時アップしていきます。
一緒に学んでいきましょう。

では、今回はこの辺で終了です。

ありがとうございました。

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